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提起赊销，每个生产厂家和经销商都有一肚子的话要说，对其恨者、爱者大有人在，有人将赊销称为农资行业的“毒瘤”、有人将赊销视为开疆拓土攻城略地的利器、有人将赊销视为营销突破的最后一根救命稻草、农户认为赊销之潮应该来的更猛烈些，赊销到底是好是坏，是利是弊，每个人都有自己的体会。在农资经营中，一方要求现款现款，一方则要求先货后款，在双方的博弈中，能看到的是主动权忽左忽右，赊销仍在继续，生意也在延续，根治赊销实现现款现货的愿望也一直未能如愿。不可否认的是，近几年，一些国内公司尝试现款销售，也取得了一定的成绩，但现款仅为部分公司或部分产品，根除赊销完全现款也只是一个美好的愿望。也有大师将赊销破局之法讲的头头是道，让客户看到了希望，感觉是拿到了根治赊销的葵花宝典，当众多商家拿着做现款的葵花宝典运作市场时发现并不适用，照本宣科一刀切的做法往往令公司贻误商机，为了生存，不得已又重蹈覆辙。通过了解发现，大师所传授的破局之法很多是基于赊与不赊的极端思维，在这种思维下所采取的办法也是非左即右。笔者认为基于行业发展现状，与其纠结于赊与不赊，到不如冷静思考一下如何赊才能销？如何赊才能降低公司运营风险？如何赊销才能降低运行成本为企业创造最大的效益？。若要从根本上解决赊销问题，就有必要深入了解经销商及用户层面赊销的原因，然后从源头入手逐个击破，寻找出破解对策。通过调查了解发现，产生赊销主要有以下八个方面的原因：原因一：客情“面子”在作祟。终端的赊销会影响着上游渠道赊销与否，当前，在终端赊销成风，并有愈演愈烈之势，之所以终端赊销盛行，与农民的消费习惯有较大关系。终端零售店能辐射的多是周边三、五个村庄，客户群固定，用户之间存在着千丝万缕的联系，在这个生活圈中，大家很注重“面子”，十分看重别人的评价，生怕被别人瞧不起，所以时时处处把“面子”放在第一位，凡事都要挣个“面子”。能否赊来农药化肥也成了验证是否有“面子”的标准。如果有农户不能从经销商处赊来产品，定会受到村里人嘲笑，这样一来，“面子”则荡然无存。在“面子”思想的影响下，挣面子的畸形做法也是千奇百怪，当前农户已经形成一种共识，认为赊的越多越有面子，赊的时间越长越有面子，这就导致一些农户竞相攀比，看谁能赊来更多的产品，畸形心态的产生导致赊销之风愈演愈烈。笔者在一家零售店曾亲眼见到因为店主不同意赊销而遭破口大骂，理由竟是不赊给他东西是丢了他的面子。由此可见，在基层零售环节赊销已成为维护客情关系的重要手段。原因二：怕被骗而牵制对方的无奈之举。当前，农资市场鱼目混珠，假冒伪劣产品横行，一不留神，农户就会被假冒伪劣所伤，轻者没有效果，费时费力错过最佳防治时期造成减产，重者出现药害肥害绝产，全年收入则会打水漂。减产也好绝产也罢，受到损失的是农户，作为弱势群体的农户要维权难度可想而知，为了变被动为主动，牵制经销商，赊销成了必要手段，有农户就表示：不是没钱，赊东西不为别的就相当于买了一份保险，出了问题我能少损失点。有这种想法的农户不在少数，产生这种想法的也不仅仅是农户，在厂商之间、中间商与零售商之间都有这种想法的存在，时下，在缺乏信任的基础上，赊销俨然成为了占据主动权的必选措施之一。原因三：市场竞争升级的产物。俗话说：上面千条线，下面一根针。在实际中，上面数以万计的农资生产及经营企业和农资品种都要经过终端经销商到达用户手中，做为“一根针”的零售商在产品销售中起着举足轻重的作用。为了搞定零售商和农户，拿下终端市场，众商家可谓八仙过海各显神通，拼价格、拼质量、拼服务、拼技术、拼促销、拼广告，血拼到最后，依然难以跳出同质化的怪圈。一些企业见扭转现状无望，只好随波逐流，赊销也就成了商家的无奈之举。有经销商表示：经商多年，经历了从坐商到行商的转变，坐商的时候可以收到现款，现在做行商了反倒收不到现款了。这一席话也道出了很多经销商的困惑与无奈。由坐商到行商、从现款到赊销其根源在于供需状况发生了改变，一切都是市场竞争的结果。原因四：缓解资金压力降低风险的首选。农业生产具有投资周期长、风险大、回报率低的特点。在实际生产中，从作物种植到收获往往要经历2-10个月的时间，若遇农产品行情不好，农户惜售，农产品变成钱甚至会延长到一年以上，期间，种植户要面临多项投入，会面临巨大的资金压力。赊销的产生正好可以缓解农业生产资金压力，解决农户资金短缺问题。在一些省份，赊销已经演变成为农户降低农业生产风险解决资金短缺的措施，若遭遇自然灾害和农产品价格暴跌，农户往往会借赊销将种植风险转嫁到经销商的头上，在实际操作中，赊销中无抵押、无限期、无利息，这种三无做法增加了经销商的运营风险。如北方某省就发生过一件事情，有外地农户在本地承包耕地种植棉花，种植期间在当地经销商处赊欠了近四万元的化肥和农药，恰逢当年棉花价格进入低谷，种植户赔钱已成定局，未曾料到的是，该农户竟放弃没有收获完的棉花溜之大吉，为了减少损失，经销商只好组织人收棉花，以此抵消欠款。原因五：仇富心理结下的畸形果。基层的零售店经营者与农户生活在一个圈子里，生活条件的每个细微变化都被邻居看的一清二楚。借助农资生意一些经营户也成为了先富起来的那一部分人，他们通过经营农资生意盖起了小楼、置办了现代化的家具家电、小轿车也开进了家。当周边农户看到这一切时就会将其归功于对他们的“榨取”，当这种心情无处释放时，就演变为恨与反抗，就想找到当“衣食父母”的感觉，总希望能牵着店主的鼻子走，让店主能言听计从，一解心中的“恶气”，赊销便成了牵制店主的最好措施。原因六：价格波动时保障利益不受损的杀手锏。农资产品价格有一定波动性，尤其是当市场出现窜货、砸价的时候价格波动尤为明显，往往会出现价格前高后低的情况。对于先购买的农户来讲，若遇到价格前高后低就相当于多付了钱，就会有吃亏上当的感觉。一些农户为了确保自己始终能拿到最低的价格，就一赊了之，并随降不随涨，如果价格涨，则按原来的价格，若降价，则按降价的价格结账。原因七：业务人员及经销商推动的结果。据了解，一些公司十分看重销售额，对员工的考核标准也主要是销售额，销售人员为了拿到漂亮的销售额，只有不遗余力的多出货，压货的情况十分常见，当货超出客户的需求时，继续加压，给出的政策就是先放着卖卖不动就退回公司，只要开了这个口子，就一发不可收拾，年年压、年年赊、年年退，赊销期越来越长，金额越来越大，条件越来越优惠。一些业务人员对公司产品没有信心，不知产品能不能销售出去，也担心经销商撂挑子，为了讨好好衣食父母，只好横下心来搞赊销，经销商也不知道这些产品是否好销，不知能否为他们创造多少利润，大家都是抱着试试看的想法在销售，在一切未知的情况下，控制风险到最小程度是经销商的本能行为，采取降低风险的一个措施就是要求赊销。相对于赊销来讲，操作现款现货是有些挑战性的，难度也会较大一些，有公司业务人员已形成思维定势，行动固化，不思创新，在业务开展中有简单的事情就不想去做复杂的事情，专拣容易的做。因为赊销的技术含量较低，对人素质要求不高，所以这一方式被部分业务人员广泛应用。在基层零售店经常会见到经销商将一些产品不顾农户需求硬推给农户，造成农户反感，又不好拒绝。农户会想，既然你主推，肯定是利润较高的，要用那样，就赊给我用。在商家与用户的博弈中，农户占了主动，最终经销商成功销售，双方达成一致，赊销试用。原因八：企业加速整合的利器。与企业对产品信心不足而导致赊销不同的是一些企业对产品有十足的把握，为了迅速打开局面抢夺市场，也会采取先发货卖了再办款，用好了再给钱，在这一保证下，经销商和农户也敢于尝试，加快了产品进入市场的速度。分页显示：12
