商务谈判实用技巧

谈判是商务活动的重要一环，每一次成功的谈判都是企业不断发展的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。根据我的经验，在商务谈判中，主要有以下9大实用的技巧： （1）、将心比心将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。谈判时，一定要认真听取对方的发言，听出对方谈话内容中隐含的成交条件，揣摩和判断对方有可能在什么样的条件下接受合作，以便为自己争取更大的利益。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。（2）、刚柔相济在《三国演义》罗贯中阐明的观点是，凡为将者，当以刚柔相济，不可徒恃其勇，点明了刚柔相济不是一般人的要求。这其实是指人通过刚柔并用的手段驾驭他人的思想行为的本领，能驾驭他人思想的人乃将才，不能驾驭他人的人只能作兵者。在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。（3）、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。卖主喊价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内，但一定要替自己留下讨价还价的余地，有时还要隐藏自己的要求，让对方在重要的问题上先让步。同等级的让步是不必要的，你40%的让步，目的是要换取对方的60%。有时，谈判关键时刻，“这件事我会考虑一下”也是一种让步。不要太快或过多地让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己让步的次数和程度，以掌握全局。假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思（4）、避免争执不要轻易揭开自己的面纱。一个过于自信和进攻性的谈判手总是容易招致对方的敌意。所以，在走向谈判桌的时候，最好不要像是走上战场。要心态平和，以便从心理上战胜对方，所有研究表明，从心理和情感上影响对方是进行谈判所必需的条件，所以，你应该首先得到对方的欣赏和喜爱。具体讲，这意味着要态度友好合作，面带微笑，神情放松，关注对方。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。不要把谈判现场看成是战斗性的场面，千万不要与对方发生争执，即使通过争执赢了这一次，或许就决定你已经没有下次了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。（5）、拖延回旋在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。分页显示：12