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| 品牌功课网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:31 |
大区经理的销售团队建设与管理
总学时：
《大区经理的销售团队建设与管理》（12H）
课程背景
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。
课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变
◇全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
◇培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
◇把握销售管理技巧，控制的营销过程
◇明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
◇强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
◇设计销售通路及销售队伍
◇预测销售目标、分配销售任务
◇掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
◇通过日常报表系统进行管理
◇分析销售人员不同性格，因人而异的管理
课程对象——谁需要学习本课程
◇人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、销售团队管理者
课程特色
◇案例翔实，内容丰富。
◇介绍国外的销售团队管理的具体方法；
◇介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
◇从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
◇结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
第一讲、营销队伍管理的常见问题
◇中国企业销售管理的困境
◇中外企业销售管理的差异
◇中国市场的环境的五大特征
◇销售队伍常见的七个问题
◇销售队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
◇营销经理与销售代表的工作差别
◇领导者常见的观念误区
◇营销经理常见管理误区
◇良好团队的七个特征
◇团队管理的原则
◇有效控制的核心目标
◇营销经理的管理职能
◇营销经理的工作职责？
◇营销经理角色定位
◇优秀的管理者特质
第三讲、销售团队管理要求
◇销售管理的核心
◇如何制定销售目标
◇销售团队的推销原则
◇销售团队的建设、管理与运作
◇管理分析与决策方法
◇建立高效团队
第四讲、市场、通路划分与内部组织设计
◇市场划分的方式
◇销售通路的几种主要模式
◇销售通路的主要评估标准
◇销售队伍的战略设计
◇销售队伍的结构设计
◇销售队伍的规模设计
◇工作的流程
◇组织设计与岗位职责
◇销售目标的预测的十大因素
◇因人而异分配销售任务
◇公平分配销售任务
◇销售队伍的设计—目标
◇
第五讲、销售人员的薪酬设计
◇“销售模式”与薪酬设计
◇“市场策略”与薪酬设计
◇“设计与适用”与薪酬设计
第六讲、销售人员的甄选
◇销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
◇甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
◇有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
◇面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
◇销售冠军相——伯乐识才术
◇信息来源的——背景调查的问题与注意事项
◇留人“三宝”
第七讲、“放单飞”前的专项训练
◇销售人员的职业生涯规划
◇销售人员的专业素质培养
◇销售人员的心智修炼
◇销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
◇“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
◇职场实战训练技巧——实际案例演练
◇实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第八讲、销售队伍的过程控制要点
◇“四把钢钩”管理模式
◇销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
◇营销例会
◇早会经营运作
二）随访、随查
◇随访的原则
◇随访的注意事项
◇随访的技巧
三）述职及工作沟通
◇业务代表的工作述职
◇业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
◇管理控制表格的要点
◇基础管理表格
◇行为、过程管理
◇销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
◇三种类型的销售队伍
◇有效控制的四个夹角
第九讲、如何从整体上评价销售团队
一）评估销售团队
◇销售团队的动荡因素
◇销售团队的溃散类型
◇销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
◇优秀团队的特征
◇士气低落的原因
◇团队发展的阶段
◇分析团队中的角色
◇团队建设的原则和途径
◇团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
◇三维度评价法
◇评价后的四种典型动作
◇性格分析模型
第十讲、销售队伍绩效考核
一） 目标管理
◇1.信念第一，指标第二
◇SMART目标原则
◇“销量泡沫”
◇合理销售目标的界定标准
◇目标执行的工具包设计
二）绩效管理
◇考核内容的有效数量
◇KPI销售考核指标的设定
◇销售人员绩效面谈方法
◇绩效评估的频率、内容、注意事项
◇如何对待业绩不佳的销售人员
三）费用管理
◇销售费用的分析
◇销售预算管理与控制
◇销售费用的管理及考核
◇营销财务的全面控制
第十一讲、针对销售队伍实施随岗辅导
◇随岗辅导的重要意义及内容
◇销售动作的随岗训练程序
◇提高新人的留存率
◇个别辅导和电话辅导
◇随访观察时的注意点
第十二讲、销售队伍的有效激励
◇销售队伍的激励原理与方法
◇员工成长的过程
◇人性需求的五个层次
◇激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
◇金钱以外的14种激励方法
第十三讲、销售经理的自我成长与团队发展
◇团队管理的误区
◇经理的角色定位
◇见招拆招的情境管理
◇决策模型
◇分享的领导权
◇领导管理与权力
◇领导风格与领导力（测试）
◇领导艺术案例
《大区经理的销售团队建设与管理》（12H）
课程背景
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。
课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变
◇全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
◇培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
◇把握销售管理技巧，控制的营销过程
◇明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
◇强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
◇设计销售通路及销售队伍
◇预测销售目标、分配销售任务
◇掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
◇通过日常报表系统进行管理
◇分析销售人员不同性格，因人而异的管理
课程对象——谁需要学习本课程
◇人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、销售团队管理者
课程特色
◇案例翔实，内容丰富。
◇介绍国外的销售团队管理的具体方法；
◇介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
◇从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
◇结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
第一讲、营销队伍管理的常见问题
◇中国企业销售管理的困境
◇中外企业销售管理的差异
◇中国市场的环境的五大特征
◇销售队伍常见的七个问题
◇销售队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
◇营销经理与销售代表的工作差别
◇领导者常见的观念误区
◇营销经理常见管理误区
◇良好团队的七个特征
◇团队管理的原则
◇有效控制的核心目标
◇营销经理的管理职能
◇营销经理的工作职责？
◇营销经理角色定位
◇优秀的管理者特质
第三讲、销售团队管理要求
◇销售管理的核心
◇如何制定销售目标
◇销售团队的推销原则
◇销售团队的建设、管理与运作
◇管理分析与决策方法
◇建立高效团队
第四讲、市场、通路划分与内部组织设计
◇市场划分的方式
◇销售通路的几种主要模式
◇销售通路的主要评估标准
◇销售队伍的战略设计
◇销售队伍的结构设计
◇销售队伍的规模设计
◇工作的流程
◇组织设计与岗位职责
◇销售目标的预测的十大因素
◇因人而异分配销售任务
◇公平分配销售任务
◇销售队伍的设计—目标
◇
第五讲、销售人员的薪酬设计
◇“销售模式”与薪酬设计
◇“市场策略”与薪酬设计
◇“设计与适用”与薪酬设计
第六讲、销售人员的甄选
◇销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
◇甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
◇有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
◇面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
◇销售冠军相——伯乐识才术
◇信息来源的——背景调查的问题与注意事项
◇留人“三宝”
第七讲、“放单飞”前的专项训练
◇销售人员的职业生涯规划
◇销售人员的专业素质培养
◇销售人员的心智修炼
◇销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
◇“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
◇职场实战训练技巧——实际案例演练
◇实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第八讲、销售队伍的过程控制要点
◇“四把钢钩”管理模式
◇销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
◇营销例会
◇早会经营运作
二）随访、随查
◇随访的原则
◇随访的注意事项
◇随访的技巧
三）述职及工作沟通
◇业务代表的工作述职
◇业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
◇管理控制表格的要点
◇基础管理表格
◇行为、过程管理
◇销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
◇三种类型的销售队伍
◇有效控制的四个夹角
第九讲、如何从整体上评价销售团队
一）评估销售团队
◇销售团队的动荡因素
◇销售团队的溃散类型
◇销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
◇优秀团队的特征
◇士气低落的原因
◇团队发展的阶段
◇分析团队中的角色
◇团队建设的原则和途径
◇团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
◇三维度评价法
◇评价后的四种典型动作
◇性格分析模型
第十讲、销售队伍绩效考核
一） 目标管理
◇1.信念第一，指标第二
◇SMART目标原则
◇“销量泡沫”
◇合理销售目标的界定标准
◇目标执行的工具包设计
二）绩效管理
◇考核内容的有效数量
◇KPI销售考核指标的设定
◇销售人员绩效面谈方法
◇绩效评估的频率、内容、注意事项
◇如何对待业绩不佳的销售人员
三）费用管理
◇销售费用的分析
◇销售预算管理与控制
◇销售费用的管理及考核
◇营销财务的全面控制
第十一讲、针对销售队伍实施随岗辅导
◇随岗辅导的重要意义及内容
◇销售动作的随岗训练程序
◇提高新人的留存率
◇个别辅导和电话辅导
◇随访观察时的注意点
第十二讲、销售队伍的有效激励
◇销售队伍的激励原理与方法
◇员工成长的过程
◇人性需求的五个层次
◇激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
◇金钱以外的14种激励方法
第十三讲、销售经理的自我成长与团队发展
◇团队管理的误区
◇经理的角色定位
◇见招拆招的情境管理
◇决策模型
◇分享的领导权
◇领导管理与权力
◇领导风格与领导力（测试）
◇领导艺术案例
