掌控业务员心理 构建高效团队

近几天一位做保险的朋友跟我谈起他们公司业务团队人员不稳、流失严重的事情，让我回想起我服务于新新教育集团时的事情，当时他们也遇到类似的问题，我想一定有很多的公司也经常面临这样的问题，我以为最重要的是要了解业务员的内心，只有这样才能使这一问题得到妥善解决：留人先解心！经过思考和整理，我将业务员从入职到成熟必经的几个心理阶段总结如下，以供参考。 第一阶段冲动期 刚刚进入社会的青年对于择业大多都很茫然，尤其是很多的大学毕业生，他们在当前就业形势极端严峻的情况下，更加显得不知所措，因此急于就业。在经过很多以销售产品为主的公司的一番介绍甚至鼓动之下，他们便欣然前往，特别是在听到一些公司强调工资收入之后，更是热血沸腾，决议大显身手：冲动之下成为业务了。这就为短时间内业务员的流失埋下较大隐患：刻意强调收入或者职位待遇等的提升速度导致了他们对未来的困难心理准备不足，急躁冒进，而业务开展初期往往最不容易，因此，稍遇挫折，便易垂头丧气，糊里糊涂辞职走人。该时期表现：情绪波动大，语速大多较快，行为很难安静，热情度高。度过这一阶段的业务员是稍有理性的，也可以说是大浪淘沙后的中坚，但是这部分中坚紧接着将进入第二阶段的考验。 第二阶段怀疑期 怀疑期起因仍与招聘时公司人员的说辞甚至于许诺有很大关系，这部分中坚经过一段时间（一般是1——3个月左右）的努力，却无法达到公司人员当初谈到的高度或者自己内心设想的水平，怀疑便不可避免的产生了，这种怀疑也分几个层次： 1、怀疑公司及其产品：当初公司说的是不是真的？我们做了这么长时间，为什么没有做到他们当初所说的那个水平？是不是公司在撒谎？真的有人做到那样的水平吗？ 2、怀疑自己：当发现公司的确有人做的比较好时，进而开始怀疑自己了。我是不是不适合做这一工作？我可能不具备这种能力和水平，我做不了吧？人家做得好，人家肯定有背景可以依靠，我没任何背景和关系怎么做得了呢？我当初的选择错了! 3、怀疑上级：上级一定担心我对他的职位有威胁，所以没把技巧交给我们！我这么笨，上级肯定不看好我？！ 当然除了这些还有比如怀疑行业、怀疑同事等等，总之一旦进入怀疑期并且团队领导者不能及时发现和排解这些怀疑时，人心就会散，那么人员流失就成为必然。应该说这是流失的人员中有很多人是很有前途和培养价值的，结果最后还是遗憾的走掉了。该时期表现：精神经常溜号无法集中，思维迟滞，并且经常丢三老四，似乎健忘症一般，不守时。这部分人走掉之后剩下来的人员更是沙中金，但是这部分人还要流失，因为紧接着他们将进入业务瓶颈期。分页显示：12