分削渠道的管理和策略

分销企业渠道的管������理 刘 如联强国际集团/雷射电脑有限公司华北区总经理 一、如何与上游厂商打交道？二、渠道扁平化与分散化 三、多品牌策略 四、严格的库存和应收管理 五、服务的重要性 一、如何与上游厂商打交道？我们和厂商是双赢吗？大多数是“NO！” 厂商负责任吗？大多数是“NO！” 我们关心什么？公司的健康发展（库存、应收、业务模式等长远目标）厂商关心什么？（他们每月、季度的工资、奖金、期权和饭碗等短期 目标的达成）短期和长期目标是冲突的厂家通常的表现（对分销和2nd. tier不合理的压货、介绍没有付款把握的生意、售后服务跟不上等) 一、如何与上游厂商打交道？如果我们听信他们的话，会怎么样？ 1、应收：如果你不切合实际地压货给你的客户：你可能收不到下游客户的钱（因为他们卖不出 去/收不到返点和价保/价格下降造成损失）；例子：Xxtel. MB （摩尔定律）：每过18个月，电脑芯片的性能会 提高一倍，������ѵ��但价格会下降一半。 2、库存：如果你被压了很多货，你会出现不良库存： 占用流动资金； 产品的降价吃掉你大量的利润/亏损。例子: XBM. 有些IT公司因此大伤元气或死掉！ 一、如何与上游厂商打交道？ 3、厂商介绍风险大的客户给你 二、渠道的扁平化与分散化 一、渠道的扁平化与分散化 1、防范经营风险和提高掌控市场能力及主 动权 2、降低财务风险和提高利润的手段 3、提高渠道价值 降低财务风险和提高利润的手段 1)渠道的扁平化与分散化可以降低财务风险 2、降低财务风险和提高利润的手段 2)渠道的扁平化与分散化可以提高利润 y = 6.15 - 0.0555 x 2、降低财务风险和提高利润的手段 3、提高渠道价值 庞大的客户群、专业化的经验和先进的管理手段： 1）大大提高了分销商的渠道价值； 2）大大提高了潜在对手（竞争对手和厂商 直销）的进入门槛； 二、品牌和种类的多样化 1、满足客户对多品牌的需求 2、对厂商的制约作用 3、品牌及品种多样化的量性分析 二、品牌和种类的多样化 3、品牌及品种多样化的量性分析 二、品牌和种类的多样化 3、品牌及品种多样化的量性分析 二、品牌和种类的多样化 3、品牌及品种多样化的量性分析 二、品牌和种类的多样化 3、品牌及品种多样化的量性分析 二、品牌和种类的多样化 3、品牌及品种多样化的量性分析 二、品牌和种类的多样化 3、品牌及品种多样化的量性分析 二、品牌和种类的多样化 3、品牌及品种多样化的量性分析 回归公式为： NP% = 0.0043 + 0.0248 deal no. -0.000165 co-life - 0.0377 deal% 1)利润与客户的合作产������ѵ��品种类数目成正比例关 系，而且比较显著； 2)利润与客户的合作时间几乎没有关系； 3)利润与客户的采购规模成反比例关系。 三、 结论和意义 1)利润与客户的合作产品种类数目成正 比例关系，而且比较显著； *措施：大力加强与客户的合作广度（多产品合作）！ 2)利润与客户的合作时间几乎没有关系； 3)利润与客户的采购规模成反比例关系。 *措施：强化渠道的扁平化及分散化，大力发展中、 小型客户！降低大客户所占份额！既增加利润、降低 财务风险，又提高了企业的渠道价值和竞争力！ 谢谢！请提问……