营造理想的早会----早会的功能和效果

营造理想的早会----早会的功能和效果 一年之计在于春，一日之计在于晨，早会对公司的日常运营至关重要。形同虚设，不但不能有助工作效率的提高，反而会浪费时间，形成反作用。 早会是每家公司的必修课。不仅中国大陆，日本、台湾、东南亚等国家和地区的保险公司都很重视早会。同样是一场早会，它们达成的效果却是参差不齐的。在国内，有些保险公司对早会的重视不够，早会不再是为了提高单位的整体运作成效而召开，而是只用于点名出勤、政令的宣达，以及网络联系等，早会流于例行公事，反而使业务伙伴倍感约束。这种早会的方向性不强。业务伙伴不能从中获益，因此，愿意参与的人越来越少，这就形成了一种恶性循环。早会在公司的业务增长与价值提升上，已经不再具备促进作用。那么。如何营造一场理想的早会。什么样的早会才算理想？运作良好的早会在公司的发展中有什么作用呢？ 一场理想的早会可以实现以下几个效果： 一．实现正常出勤 每个公司都要求业务伙伴正常出勤，但若为出勤而出勤，没有目的性，出勤就成了浪费时间。因此，早会就是要展示一个有目的的过程。因为伙伴们要参与这个过程，所以必须到单位来。单位早会召开得好，对伙伴们有意义，他们就不会把要求出勤这件事看作累赘和负担。这样才能使出勤的意义显示出来。 二．提供知识，解决疑难问题 保险是无形商品 业务人员在面对客户时会遭遇许多困难。有许多问题需要得到及时的解决，不可能拖延到培训时间。业务人员希望在单位的某个时间段里。能直接获得相关的技巧、运作原则，因此，单位就要在早会上安排一些专题报告 为他们遇到的市场难题提供相关的资讯、建议和方法。 三．挽救业务伙伴的信心危机 有时候,业务伙伴会遭遇客户的拒绝和刁难，这可能会使他们产生某种程度的信心危机，若这些问题一直得不到解决，日积月累，会令他们对本职工作产生疑惑、厌倦，甚至更严重的后果。早会可以帮助他们突破这个心理障碍。比如可以寻找有类似经历的业务伙伴，让他们回顾自己以前的挫折，并讲述他们是通过哪些办法和自我要求突破障碍的。这样，可以使有心理问题的业务伙伴了解到，成功需要一段过程，自己所遭受的挫折并不比别人严重，若学习别人的处理方法，也许可以将挫折化为成功的踏脚石。从而帮助他们建立一种良好的心态。 四．业务推动，激励业绩突出的业务伙伴 有时候，业务伙伴单独行事，在工作上难有大成就。必须将个人投置于团体之中，并在团体中建立激励机制，树立集体荣誉感。为此，可以实行某些措施，比如奖励办法、私下鼓舞、公开表扬等。一个较有效的办法是通过早会，对优秀的人员进行表扬和肯定，及时宣布最近业务成绩出色的伙伴的名单，这样可以增强他们的荣誉感，同时使其它业务人员有追求的目标和努力的方向，以达到业务推动的效果。 五．发现和培养人才 让更多人参与早会，让他们尝试做主持、讲专题，可及时发现一些有奉献精神的业务伙伴。对他们进行适当地培养。提升他们演讲和组织方面的能力，突显其形象和魅力，对单位以后的工作大有帮助。 六．形成公司的向心力 可以通过早会，把公司的一些理念、政策措施灌输到伙伴的脑海之中 以更好地建立公司的文化，加强公司的向心力。若伙伴们不参与这个过程，对这些具体事情不了解，就会与公司有隔阂，公司的向心力就无法建立。 七．吸引新人加盟 一个新人进保险公司之前，有时会在亲戚朋友口中，听到一些保险公司的负面信息，这可能会导致他们怀疑自己的选择。鼓励新人到单位参加早会，可以使他们感受到单位的气氛和运作情况。如果早会开得好，就可使新人对公司形成一个好的印象，有效地吸引新人加盟，以达到增员的目的。同时，早会还可以使他们从中学习到相关的知识，并适当地了解公司的人事关系，为以后工作的展开做铺垫。早会若无法达到效果。于团体来说是一种时间和资源的浪费。这需要得到及时改造和修正。召开一场理想早会并不是一件很容易的事，它需要我们用心去经营。 话说得多不如说得巧 开发客源虽然重要，但若无有效的接触技巧，只怕再多的准客户到你手里，一个接着一个的溜之大吉。接触准客户之初，开场白实为一大课题，说得好、能贴心动人，即可顺利展开销售过程，说得不好，准客户随即向你挥手拜拜，又变回原来的路人。 先了解准客户的需求 如果你的开场白是「嗨！我是XYZ寿险公司的XXX，我们有这些产品……」，这是最糟糕的开场白，你会扼杀你自己的生意，因为你只站在自己的立场，并不了解准客户的兴趣在哪，有太多的寿险行销人员会犯这样的错误，当他们看到准客户后，立刻发挥三寸不烂之舌，口沫横飞地介绍产品或服务，自以为所推销的东西符合准客户的需求。事实上，你绝不应该认为自已知道准客户的需要，反之，当你准备拜会一位准客户时，应先找出他们最初的购买动机，才能展示出适合他们所需的产品。准客户会为了某种原因而购买产品，在你开始销售之前，一定要先找出这些原因。 所谓问问题的人，往往是主导情势的人，因此，寿险行销人员应主动发问，之后再认真倾听，准客户将会给你一些资讯，你可以作为销售之用。当准客户说的愈多，他们愈觉得自己掌控局面，愈有安全感，藉着不停的谈话，准客户会摒除自我设限的屏障。寿险行销人员透过不断的发问，建立一种分享的气氛，而非令人不舒服的销售过程。只要发问得当，准客户就不会有像犯人般被烤问的感觉，反而是朋友予以关心的感受，准客户会觉得有一位关心他、真正希望能替他解决问题的朋友。 接触准客户的发问要诀 问问题要得当，否则可能弄巧成拙，以下三点可作为参考： 一、找出准客户最在意的事或问题　 找出准客户最在意的事或问题后，你的产品介绍才有可能切合他们的心意，推荐的产品或服务足以解决他们的问题。在介绍保险时，百分之八十的内容都应针对准客户的购买动机而讲，如此才容易接近准客户，你应试图强化其购买动机，他们才会想要向你购买保险。有人说百分之八十的销售是情感因素，你若能确实掌握准客户心意，成交保单自然变得轻而易举。 二、以先发制人的方式处理拒绝问题 在销售过程中，不可避免准客户会有一堆的拒绝理由，寿险行销人员应想好准客户的搪塞理由，以先发制人的方式先提出问题，例如，准客户可������ѵ能会表示，只向另一家寿险公司购买保险，因此，你不妨先告诉他们，「如果我们有更好的产品，可让你省下不少的钱，你还会向别的寿险行销人员投保吗？」又如，准客户也许觉得保费太贵，你应先问他们「你觉得品质或价格，哪一个比较重要？ 三、让客户主动说出产品或服务的好处 寿险行销人员若是老王买瓜，自卖自夸，当然无法完全说服准客户，因此，不妨问问准客户「你希望从我们的服务中得到什麽？」或「你觉得寿险产品或服务的好处是什麽？」，将准客户回答的答案记下来，找出符合你的产品或服务的好处，之后当你介绍保险时，针对准客户提到的好处强力推荐，既然是他们先前认可的好处，焉有拒人于千里之外的道理？ 寿险行销人员和准客户接触时，不要花太多时间谈及他们不感兴趣的好处，掌握其购买动机，吸引他们的注意，才能顺利进行销售过程。接触的要诀在于控制销售，而非让准客户控制你，你必须要懂得如何发问，成交保单自非难事。 专业讲师33招 ★★★了解成人学员的心态★★★ 1.成人要的是实用的知识，而非理论。训练师应只呈现有意义且实用的信息给学员。引用活生生的例子，并且设法把知识直接应用在学员的情况中。 2.成人有他们较偏爱的学习方法。以下是成人学习的最佳方法：听、看、做和思考。训练师应配合使用不同的方法激发学员的潜能，同时强化他们的观念。针对习惯听讲方式学习的学员，席尔波德会对他们演讲；习惯用看的方式者，她利用PowerPoint呈现信息；针对习惯动手做的学员，指定他们解决练习簿的问题；此外，给学员时间思考。 3.成人学员有不同的背景。成人因背景，以及性别、年龄、生活阶段和文化等个性上的差异，学习方法不同。要了解学员的背景，设计符合他们需要的课程。比方说，年纪较大的学员可能会喜欢幻灯片的字体稍微大些。 4.成人学员具有学习动机和好奇心。会参加研习会的学员泰半希望从中学到有助于提升工作效率的信息和技能，所以训练师在每次上课一开始就应设法激起学员的兴趣，带起活动气氛，然后，借着鼓励学员参与讨论、分组活动，以及提出刺激他们思考的问题，继续抓住他们的注意力和学习动机。 5.成人学员已具备相当的知识和经验。训练师应让学员知道他们拥有解决问题的知识和经验。席尔波德使用的暖场方法是，让学员先自我介绍，告诉大家他们使用某种计算机程序已有几年的经验，然后，她会把所有学员的经验全部加起来说：「在这间教室里，大家的经验全部加起来已超过一百年。」换句话说，她传递的讯息是，学员已具备知识，他们可以借着彼此分享信息的方式，丰富他们的知识。席尔波德说：「然后，我会出一个问题给他们解决，他们会脑力激荡，寻求解决之道，这是很奇妙的学习经验。」 6.成人学员需要解决问题的技能。训练学员分析信息，自己找出可行的解决办法，成人学员会变得更有自主性；学员不能完全依靠训练师帮他们解决工作上的问题。在席尔波德的研习会上，学员必须做练习本上的练习，使用计算机，参与小组活动，利用信息解决复杂问题。席尔波德说：「训练是教导学员一些观念，教他们把这些观念应用在新的情境中，解决更多复杂的问题。你不能只教他们步骤一、二、三，训练必须要能影响到整个人：态度、技能和作批判思考的能力，因此，他们会变得更加独立，能够用所学的信息解决现实世界中的问题。 ★★★培养授课技能★★★ 7.累积专业知识和经验。训练师本身必须有一些经验，因此，在解释理论如何应用在现实情况中时，有实例可引用。席尔波德用一些故事和个案研究来说明理论和实际间的关联。 8.了解学员的工作场所。尽可能了解学员任职企业的经营哲学和目标，然后，你可以协助他们把这些信息应用在工作上。 9.条理分明地组织资料。有条有理地呈现新观念，方便学员吸收信息。 10.尽量让观念简单明了。成人学员脑里已充满很多信息，因此，应以简单扼要的方式呈现新信息，以抓住学员的注意力。把信息分成简短的部分，说明重点。 11.营造最佳学习情境。成人在舒适、心情放松的情境下，学习效果最佳。学习情境包括所处的教室、其它一同学习的学员，以及信赖等看不见的因素。一个轻松、舒适的学习情境，会让成人学员觉得一切在掌控中，他们会勇于提出问题，带动学习步调，彼此相互学习，不怕犯错，若有不瞭的地方也会要求训练师作进一步说明。 12.使用多种不同的教学方式。不同的讲课方式较能激发学员的兴趣。席尔波德认为，有关不动产业的信息往往以演讲方式呈现，但她发现成人对演讲感到厌烦。她说：「我一天教六到七个小时，而学员最不需要的就是听训练师在讲台上演讲。」席尔波德用故事、个案研究、比喻、像powerPoint等科技、角色扮演、小组合作、个别练习和问题等方式授课。 13.培养你的发问技巧。如果你具备良好的发问技巧，你会鼓励学员在感到困惑时提出问题。你可以鼓励，并给学员时间提问题，藉此知道学员的了解程度。席尔波德说：「学员发问时，我可以从中注意到他们是否有不懂的地方，然后再把他们不懂的观念更清楚地说明一次。 14.加强你的研究技能。训练师必须知道从多管齐下搜集资料，而且会善用资料。搜集资料的管道包括网际网络、图书馆、书店、专家和专业协会。 15.强化你的写作技巧。你应具备撰写文稿的能力，能清楚表达意思，学员一看即懂。 16.使学习更顺畅。你应鼓励学员彼此合作解决问题。 17.加强你的演讲技能和台风。训练师必须善于用言语表达信息，能用浅显易懂的方式呈现信息。席尔波德说，她个人最引以为傲的是，了解到有人向她挑战没有关系，因为她并不知道所有问题的答案。她说：「事实上，训练师若表现出他们是万事通的模样，学员可能会对他们相当感冒。没有人什么都懂的。」更重要的是，你必须知道如何找到问题的答案，下次上课时再给学员答复。 18.加强分组技巧。你必须知道如何分组，而且懂得与他们互动。你必须懂得如何影响小组完成他们的工作，满足小组成员的需要。席尔波德会出问题给小组解决，要求他们脑力激荡，把可行的解决办法一一列出。她说，这招非常管用，能激发学员积极投入。她认为，成人在小组活动中都非常具有创意。小组的每个成员都会贡献他们的才能、所学和才干。你的工作是在成员进行脑力激荡时，从旁给予协助，因为他们在讨论过程中可能意见不合。如果你让小组成员彼此相HR��ѵ互尊重，你可以帮助这个小组解决问题，最后获得共识。 19.注意学员的反应。培养表达看法、观察事物所得和判断的技能，而且透过口头和肢体语言等方法了解学员学习的进度。 20.培养使用新科技的能力。席尔波德说，这三年来，不动产业的训练师在训练学员时使用新科技变成是不可或缺的，因此，她会训练学员在计算机上打出所学的观念和解决问题。经过训练后，他们可以透过电子邮件和网站与她连系。 21.做一个有效的评估者。你应该能用数种不同的方式评估课程规划、内容和讲师授课方式对学员的效果。评估方式包括评量表、学员直接的反应，以及与客户的讨论结果。 22.要有弹性。你必须经常注意学习环境，而且要能随机应变，根据学员的需求和不同状况立刻改变环境。 ★★★个人能力★★★ 23.满足你的学习欲。你热爱学习是非常重要的，你本身爱学习可以激励你不断提升你的训练方法，以反映行业的改变。设法把你自己的需求转化为不断学习、对从事行业的兴趣，以及充实你的专业知识。 24.尊重学员。学员受到尊重时，他们自然能敞开心胸学习。训练师应把学员看待成有智能、成熟的成人，拥有重要的知识和经验。席尔波德认为，学员必须感到受人尊重。关心学员的感受和尊重他们的看法是非常重要的。 25.刺激学员。你必须能刺激、鼓励学员参与，你必须很积极地呈现信息给他们，并以幽默的方式引导他们参与讨论。 26.有效沟通。你应具备良好的言语沟通技巧，懂得非言语的沟通方式，而且能够耐心倾听其它人的观点。 27.善用幽默感。席尔波德说：「成人乐在学习时，学习效果最佳，这是最能吸引人的方法。善用幽默感鼓励成人投入非常重要。」 28.扮演领导人。你若能作为学员的模范，并且为他们建构一个具启发性的情境，可以激发他们的潜能和狂热。 29.强化解决问题的技能。你必须能把事实和数据应用在解决商业的复杂问题上。 30.培养批判思考的能力。训练师必须能够有创意且合逻辑地运用很多观念，不让个人偏见左右思考。 31.建立人际关系。与你从事行业各领域的重要人物建立关系，确保你可以与机构内外的专家取得连系。 32.留些时间思考。要检讨你最近的训练课程优缺点，用心想下次要如何加以改善，做得更好。席尔波德建议检讨方式包括评量表、阅读、与专家讨论，以及参加专业协会的研讨会等。 33.切勿忽视个人应不时充电。训练需要精力；你必须适时休息让自己永保活力充沛。席尔波德说说：「四处奔波授课相当累人，要让自己有时间好好地用餐、睡眠充足和适度运动，才能保持身心健康。」她建议写日记让自己有思考的时间。 ★嗓音在演讲（培训）中的作用 我们先试着把自己的声音录下来，然后听听自己磁带中的声音。--有什么发现吗？ 你多半会大吃一惊，"我听上去是这样的吗？"也许你们对自己的声音会感到沮丧，在心里可能会说："这不可能是我！我觉得我的嗓音更深沉（更响亮、更圆润……）。" 记住：对自己声音的怀疑会使最自信的演讲者都变得有些拘谨。 　 其实一些著名的演说家和演员的嗓音也不是很理想。……但我们现在没有时间去接受几年的演讲培训。所以就让我们花一点时间帮你克服嗓音上的一些困难，让你能在演讲时给听众留下最好的印象。 　 我们将从嗓音的几个因素开始： ★音质 你的嗓音首先为人们所注意的就是音质，是刺耳带鼻音、单薄还是洪亮。 如果要与他人沟通思想与感情，你的嗓音一定要符合两点要求： §容易听懂 §有抑扬顿挫 我们也没有必要让你的音质摧毁你的自尊，因为我们不必学得像电视里的新闻播音员那样。 　 记住：重要的是沟通你的思想。 ★音量 很可能，别人理解你演讲的最重要因素就是你的音量了。 距离的因素：听众离得越远，你的声音就该越高。当你把声音传向远处时，你会自然的调高音量。就像你在楼底冲着你楼上的朋友喊一样。但是，我们也千万不要忘记同样的道理也适用于短距离。对你自己而言，你的声音总是要比你的听众所听到的响， 试试你的音量：把右手置于胳上，就在你����的肋骨下面，不要顶着。吸一口气，感到你的膈膨胀了吗？现在闭气一秒钟然后在呼气时大喊一声："嘿"。发现自己的嗓门有多大了吗--还没有扯开嗓子吼呢！ 练习：深吸一口气，然后用吹起的方式把它呼出来，就像吹蜡烛一样。反复练习这两个动作，帮助自己在不扯开嗓门的情况下也能提高嗓音。 确定音量：有一些机械装置用起来很方便，但是你要把它们带来带去，多麻烦！所以，一般应从听众的反应判断音量是否合适。在说话的时候，看看后排的人，看他们是否表现出听清楚的样子，如果你不太确信，那就问他们。 　 ★语速 　 你知道自己说话有多快？自己计时算一下，在一段的开头做个记号，大声朗读一分钟，然后数数你读过的字数。一般应该是每分钟150字左右。 在一般的演讲中，语速和演讲的思绪是密切相关的。对演讲内容很熟的演讲者在说不同内容时语速也会不一样。例如，它们在说主要思想和难点时的语速要比说笑话和总结是慢。下面是一些讲演法则： 　 思想 复杂 严肃/重大 幽默 兴奋 语速 较慢 较慢 较快 较快 　 记住：演讲不是体育比赛。演讲的目的在于沟通，而不是比谁说得多。 ★音调和抑扬顿挫 没有什么比变换音调更能改进你的演讲的整体效果了。但是刚开始学演讲的人往往不会充分利用他们的最好音调和抑扬顿挫。相反，他们总是用一种音调演讲。即使他们说得很容易理解，但这样的演讲就太无聊了。更严重的是，这会使演讲者无法表达他（她）的思想，通常发生演讲者的声音变化不够多，没法表达意思的细微差别的情况，而真正的沟通却正是建立在这一点上的。 让我们做一个简单的练习：我们来试试看一个简单的"噢"字能表示多少种意思。我们可以用10种不同的方式来说这个词。自己试一试，用不同的音调和抑扬顿挫说"噢"，表示下列的意思： 1.现在我懂了。 2.我不能等了。 3.我很失望。 4.你想让我相信这个吗？ 5.太棒了！ 6.这很精明，但不够光明正大。 7.小心！ 8.真疼啊！ 9.真讨厌！ 10.可怜的小东西。 ★小窍门： 有经验的演讲者会在稿子的关键处做上记号，帮助他们确保每个词都念得很准，强调重点部分，且为强调放慢语速。做记号的方法并不神秘，每个演讲者都有一套适合自己演讲风格的记号体系，自己创造一套简单的记号体系（这里的记号，或者是关键词一定要是很简单的）来帮助自己在稿子里易出问题的地方做上记号。 　 ★节奏 　 停顿起到断句的作用。正如标点符号逗号、句号分隔开书面的东西一样，长短不同的停顿把话分成一个个的意群。随意的停顿会把听众弄糊涂且严重影响你的演讲。确保停顿在一群之间而不是在其中。此外，记住书面演讲和口头演讲是不同的，不是每个逗号都需要停顿--也不是没有标点就一定不要停顿。 你还可以通过停顿来强调。例如，当你在说完一句很重要的话之后停顿，你其实是在告诉听众，这是重点。请注意，在某些情况下，恰到好处的停顿比什么话都更有效地传递你的意思。记住：大多数情况下，停顿对发言者而言总比对听众显得要长一些，所以能够表明你很好地驾驭局势。 ★不要害怕停顿 有人会觉得停顿会让他们忘记要说什么。还有时，他们会害怕在停顿每个人都盯着他们看（其实不管在什么情况下，他们都应该希望出现这种情况）。所以他们不停顿，代之以一串"嗯"、"啊"之类无意义的词（这反而是演讲最避讳的东西）。不要害怕停顿，从来就没有谁因停顿而被攻击。 演讲高手之六大特点 1. 从听众的角度设计内容：要引导听众身临其境，首先要深刻地了解对方，做到感情上的融洽、行动上的一致，从而达到彼此更好的沟通。 2. 高速心理角色：听众都是成年人，都有一定生活阅历和知识水平，成熟感和自尊感驱使他们喜欢报告者以商量讨论的口气讲话。 3. 引导听众反应：重视内容节奏掌握，理论沉重的部分，活跃气氛。气氛轻松时，提点重要内容。 4. 适当的停顿和静默：这和突然的嘈杂声有同样效果，让人警觉，吸引注意。 5. 利用数据提高说服力：能够列出以调查和客观事实为基础的具体统计数据，可以大大提高可信度。 6. 手势和眼神的作用：诚恳的眼神交流，反映出讲师的认真和热情。抑扬顿挫的语气，加上生动的手势，把自己变成课堂活力的中心，引导和带动的效果会非常好。