如何选择和维护战略合作伙伴？

大多数企业在������ѵ挑选合作伙伴时首先做的第一件事情就是建立一系列的指标对合作单位的资信状况，财务实力，管理能力，市场运作能力加以评估，以满足这些指标中的优异者确定为公司的理想合作伙伴。然而这样的做法却存在一个很大的缺陷：通过上述工作所得出的结论，最大限度上也只是表明了对合作单位状况的一种描述。而合作单位自身拥有的实力与合作单位承诺与企业建立良好的伙伴关系，这二者之间却没有着必然的联系。以此来作为定义合作伙伴的标准，带来的只是企业一方的一相情愿。并非每一位优异的合作单位都期望与企业建立患难与共，同舟共济的关系的。 那么究竟什么样的合作单位才是最佳合作伙伴的人选？解决这个问题应该从客户关系的分析入手。 锁定客户，这是建立合作伙伴关系工作的第一步。任何极具流动性的合作单位都无从谈起成为合作伙伴，只有将业务关系稳定下来，围绕着建立伙伴关系的各项工作才能得以展开。企业要做的是对合作单位更换������企业设置障碍，合理的利用合作单位转换成本这个因素，来造成其他企业进入的瓶颈。此时企业的努力在于：1、合作伙伴得到的价格和服务质量必须是一流的，企业必须在技术上保持领先以维护自己的优势地位。2、对目前的合作项目格外的用心。多从合作伙伴利益的角度出发为其出谋划策，以赢得合作伙伴的信任。3、良好的人际关系。虽然人际关系只是强大业务关系的附属物，但对业务交往的过程却有着重要的影响。企业与合作单位的联系最终都是通过人的界面而实现的，人际关系的融洽是整个业务过程圆满的开始。4、尽可能的说服合作单位为适应企业的需要，对其业务流程、工作进行积极的转变和投入。给合作单位以充分的理由相信这种改变是基于从长远利益的考虑，彼此双方都能够从中受益的。 通过以上工作，企业—合作单位的合作伙伴关系基本能确定下来。但是从另一个意义上说，这实现的仅只是对合作单位的牵制。如果企业的努力就到此为止的话，进而转到对合作单位的摆布、控制上，只会使合作单位HR��ѵ不断处于风险和威胁之中，即使面临的转换成本很高，合作单位也会在适当的时机断绝和企业的一切来往。战略合作伙伴关系实则是一个双赢的概念，只有企业、合作单位都能从这种合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。所以企业必须再做进一步的努力：1、扩展自身的能力。要做一些事情使合作单位相信，企业不仅能够而且已经利用自己的知识和实力针对特定的合作伙伴情况提供专项的合作。2、增加对合作单位业务的了解。对合作单位的主要业务给予关注和分析，并加以重视和配合，而这种特殊利益是同行业其他竞争对手不易模仿的。3、增加对合作单位行业的了解。认真分析合作单位行业方面的杂志、资料，并将这些信息主动提供给合作单位。这样做不是象征性的讨好合作单位或是表示兴趣，目的在于探察合作单位的新需求，还能够提供文件和证据说服合作单位在新领域内继续前进。 总之，合作伙伴关系实际上是一个双赢的概念，只有企业、合作单位都能不断的从这种合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。然而，合作伙伴关系并不是一成不变的。随着时间的推移，企业自身的改变也会给合作伙伴关系带来影响。建立一套合作单位档案，跟踪、分析合作单位的动向，并及时的对合作单位的改变作出迅速积极的反应，企业才能将这种合作关系维持下来。