软件企业的困境与成长的几点思考

今天，在各种IT媒体上，到处可见很多见解与论述，如有关：企业战略! 执行力! 绩效! 企业文化！品牌建设与营销规划…… 但是，大部分的软件企业感觉活得很累！为什么？ 让我们先来看几个案例。除国内领先的用友、金蝶两家老牌的，且已经成功上市的企业管理软件厂商，相对较幸运外，我们来看看其他的企业管理软件厂商的生存与发展状况。东莞是世界闻名的制造业基地，当地有上万家台商，来自台湾领先的ERP厂商“AI-1”在02年曾10个多月没有签单，最后关门，另外一家台湾YanKang最近裁员，公司从辉煌时期的50多人，如今公司余4个人，所谓台湾前三名ERP厂商“PROYONG”更是已经销声匿迹；珠海TOSOFT是一家当地知名的ERP供应商，包括格力小家电也是其成功案例，但03年以来举步为艰，现在大量人员流失，包括销售及实施服务人员，或部分技术人员；珠海宏桥自称是国内领先的外贸行业管理软件，据说还有贰百多万美元的储蓄（融资），可以再烧几个月；广州LingHu（ERP、OA、电子政务）总部自称有来自当地政府强力支持，辉煌时间总部100多人的开发与咨询顾问团队，据说04年以来大量裁员，且写字楼地址都已经搬迁。上海BokeSoft是华东地区知名的企业管理软件供应商，03年以来，因没有业绩，有分公司总经理出走的，有的分公司与当地代理合作进行重组的。收购原珠海天心的一家港资背景的IT企业的老总，曾表示不愿投入耕耘大陆的企业管理软件市场，因为公司已经上市，做大、做强不是目的，最重要的是需对股东负责任，盈利才是目的。软件企业的困境或症结是什么？出路或解决方案在哪里？ 得到不同的回答是：国内管理软件市场不够成熟、管理软件产品成熟度及适用性的问题、实施服务的问题、ERP实施成功率较低、真正成功的案例用户较少、人员异动等问题，应该更多关注产品升级、如何满足用户需求、改善实施服务、加大市场投入、企业文化建设等。 今天，就此问题，我想谈自己两点的看法。软件企业的困境与症结是什么？我个人认为，表面看是“软件企业的经营绩效”，更深层面的是“软件企业的文化”的问题。我们先来探讨，“软件企业的经营绩效”的问题。 有了好的软件产品、有了完善的实施服务制度、有了部分成功的案例用户、且在各种IT媒体上的广告、宣传、展会等虽然看到他们的存在，但很多这样的公司还是逃脱不了亏损甚至倒闭的命运。原因很简单：没有“经营绩效”。 没有“经营绩效”，所谓已经做大、做强的软件企业，其企业文化非常浮躁，公司经营风险非常大，部分想融资或上市的目标都化为泡影。 珠海某领先的外贸企业管理软件厂商，荣获当地某软件园的旗舰型软件企业，且荣获“中国最具投资价值的企业”。实际情况是：公司经常巡回参加展会、在市场及品牌建设投入很多资金，收购并包装一些不成熟的软件产品，个别分公司半年下来不见有业绩，员工异动频繁。CEO在忙啥？听员工说“天天忙融资！” 很多人说IT行业根本没有赚到钱，因为微软、IBM、DELL、HP等赚到的钱，与小的IT企业所赔的钱勉强打平。中国大陆的管理软件市场较混乱，国内几家领先的企业管理软件厂商，包括用友、金蝶、新中大，神州数码在中国大陆市场耕耘了几年或十几年时间。曾不止十几次，我问：“作为国内领先的ERP供应商，贵集团或贵分公司的销售流程是什么？销售团队应该具备什么条件？” 对于销售流程，竟然没有任何一位员工，包括上至分公司总经理、集团人力资源总监、销售总监，下至售前顾问、业务员、电话销售员，没有人清楚的说明软件企业的销售流程。听到的回答大多是：“从寻找客户、确认商机、接触客户、产品演示、讲解与示范、提供方案，排除异议，达成协议等流程”，部分人将参观案例、提供演示版、试用，与请客吃饭或办展会也列为销售流程一部分。 销售团队应该具备什么条件？更多的回答是，要熟悉软件产品、或开发技术更好，懂企业管理实务，善于学习沟通，掌握交流技巧、作客户关系等等。 如果没有规范化的销售流程（从取得潜在客户名单、初访、交流、有针对性的演示、提供方案、正式书面报价、商务谈判、签约），与训练合格的销售团队（激情、专业、有纪律），如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？ 我们再来探讨，“软件企业的文化”的问题。 从神州数码管理系统有限公司提出“让ERP在中国普遍成功”，新中大“超越客户期待”，东软金算盘“缔造卓越管理”，金蝶“帮助客户成功”，用友的“推动管理进步”，等，请大家思考一个问题，企业文化的最核心是什么？ 我个人认为，企业文化最核心：负责任。对客户负责任、对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。 对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。“诚信”是立业之本，也是企业及个人最基本的准则。然而，我曾不止一次听到软件企业的领导或特别是中层管理干部表示：我们公司的管理制��ѵ����度非常完善且规范，且执行也很到位，员工素质较强，且各种培训较为到位，员工归属感与责任感较强，公司市场影响力，经营绩效也较为理想！我个人认为，这是少数管理人员对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！ 对客户负责任。在中国大陆混乱的管理软件市场，请大家不要太多关注，如何应对竞争，而是如何将最佳的������ѯ价值带给客户。海尔的售后服务是产品销售的最后一道环节，是产品设计的第一个环节。ERP实施失败率为什么这么高？“签约”不应是ERP销售的最后一道环节，软件企业应该更多关注辅导客户如何实施，确保快速成功的正式上线，且帮助客户不断固化优化！中国大陆的管理软件企业，有责任有义务，为共同致力于建立中国大陆企业管理软件市场的新秩序，给客户及管理软件企业带来新的希望！作者：林生��ѵ，曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职，从事ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。深圳信息软件协会顾问团队唯一(软件企业营销培训管理领域)专家。