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治理培训业的员工散失率异常之高，比一样平常餐馆的效劳职员的散失率还要高。随意一家培训公司的员工散失率都在50%摆布，有的培训公司的员工散失率乃至高达100%。散失最多的是那些曾领有培训参谋头衔的课程贩卖职员。我把他们的去职称之为死。不是说他们的人死失落了，而是指他们终止了培训参谋这一职业的死。我以为他们不应死。不仅不该该死，并且应该在这个职业范畴内好好地在世，由于这个职业范畴存在一样平常职业范畴所不具有的年夜量的机遇。我写这组文章，便是用来赞助他们在这个职业范畴容身并得到优越成长的。本系列文章共16篇：1）行业远景；2）职业远景；3）职业陷阱；4）12条守则；5）聚焦客户；6）聚焦培训师；7）贩卖漏斗；8）胆怯生理；9）四步轮回法；10）成长内钱；11）争当大夫；12）借力别人；13）写作才能；14）关于产物；15）自我治理；16）保持到底。您如今正在浏览的是本系列文章的第3篇，计议的是培训参谋这一职业的陷阱问题。
固然在上一篇文章中我量力而行地阐发了培训参谋有着迷人的职业远景，但有一个事实我不克不及遮盖，这便是：其实不是每一一名培训参谋都能成为真实的培训参谋，更不是每一一名培训参谋都能成为专家型培训参谋。为何呢？由于培训参谋这个职业范畴有三年夜陷阱，略不留神就会失落出来，只需失落进任何一个陷阱之中而不克不及自拔，便成为不了真正意义上的培训参谋，终极成果是无奈在培训参谋这个职业途径上继续走上来。你晓得吗，培训参谋的殒命率之以是居高不下，便是由于很多培训公司曾经失落进了这三个陷阱之中，便是由于很多贩卖型培训参谋曾经失落进了这三个陷阱之中。
上面我就来指出这三个陷阱。说不定你曾经失落进了这些陷阱之中——
☆陷阱一：不聚焦行业以及客户
我的年夜量察看显示，当一名培训参谋的手里把握有年夜量的行业中的年夜量的客户时，这位培训参谋的业绩一样平常来讲是不会怎样样的，乃至是很难在培训业历久做上来的。依照一样平常的逻辑：客户越多，发生需求的几率必然越年夜；需求越多，成单的机遇必然越多。但事实上这个逻辑是不成立的，乃至在许多时刻是一个误导别人的逻辑。我的察看以及履历以下：
当一名培训参谋不分行业以及客户时，象征着他对所有的行业以及客户都不相识，至多的只知其一;不知其二的。在这类环境下，固然他的客户许多，但因为他不相识客户，便没法跟客户发生配合言语，不克不及跟客公开课户发生配合言语，就没法与客户进行有用沟通，于是弗成能得到客户的信赖，更弗成能真正地辨认客户需求面前的问题地点，天然就弗成能提供让客户满足的培训办理计划，不克不及提供让客户满足的培训办理计划，就弗成能成交，只管偶然也会瞎猫子碰着一只死老鼠。恰是在此逻辑（而不是彼逻辑）的支持下，才呈现了如许的征象：客户多，需求多，出单却不多。
更可骇的情景是，那些以普遍的行业以及企业为目的客户的培训参谋们在成单率低的环境下，为了得到业绩，天天会忙着进一步地去探求更多的客户。因而便造成了一个恶性轮回：客户越多，成单率越低；成单率越低，越是尽力探求更多的客户……这是很多培训公司以及培训参谋正在面对的问题之一。确实地说，很多培训公司以及培训参谋曾经失落进了这个陷阱之中。
☆陷阱二：过多的培训需求
这个陷阱是同上一个陷阱连在一路的。一样平常说来，当一名培训参谋失落进了上一个陷阱之后，必然会不自发地失落进这个陷阱之中。很多对目的客户不做区别的培训公司以及培训参谋通常在失落进这一陷阱之后，本身是浑然不知。尤为是那些靠着收集平台获取客户的培训公司以及培训参谋，最容易不自发地失落进这一陷阱之中，于是这种培训公司的培训参谋殒命率是最高的。由于靠收集平台得到客户的培训公司，年夜可能是以无穷的行业以及企业为目的客户的，当客户有需求而找到他们时，他们便满心欢欣地去满意客户的需求，成果一不当心便失落进了陷阱。
每个培训参谋都愿望得到尽可能多的需求，由于依照通俗的逻辑（现实上也是一个有问题的逻辑），培训需求越多，出单的机遇也就越多。怎样可能过多的培训需求反而会是陷阱呢？请听我道来——
当一名培训参谋面对着较多的培训需求时，他们一样平常会倾向于用尽可能快的速率应答，假如不如许做，就象征着他们不克不及对其他客户的需求做出实时反响。疾速满意客户需求的一个必然问题是，不晓得或不肯意花光阴研讨客户需求面前存在的问题毕竟是甚么，进而便必然是尽可能地依据客户的外面要求去婚配课程以及培训师。成果是可想而知的：因为客户通常不但是向一家供给商追求赞助（确实地说是投标），当竞争敌手提供的办理计划优于婚配型培训参谋提供的办理计划时，客户也就必然会抉择前者。在这个逻辑下，一个培训参谋得到的培训需求固然许多，固然他们也在不遗余力地满意客户的需求，但终极的成单率却十分低下。
问题还在于，当客户对婚配型培训参谋提供的办理计划不满足，而又有其他客户的培训需求期待这种培训参谋去婚配时，他们一样平常不会花年夜量的光阴依照客户的问题以及要求去优化曾经做出的培训办理计划，而是会把光阴用在婚配新的客户需求方面，由于后者的难度（想象的）要小于前者，而且新的客户需求每每更充斥了想象空间。
更可骇的环境还在于，当一名培训参谋如许处置培训需求成为他的日常事情思维以及行动习气时，他们险些弗成能从这个陷阱中爬进去，我曾亲目击到过一批又一批被人教歪了的这种培训参谋。
☆陷阱三：无际界洽购培训师
这个陷阱又是同下面两个陷阱连在一路的。一样平常说来，当一名培训参谋失落进了第一个陷阱之后，便必然会不自发地失落进第二个陷阱之中，末了又必然会身不禁己地滑进这一个陷阱之中。
当一名培训参谋在满意客户需求的名义下满世界探求尽可能好的培训师时，他便铁定地失落进了这一陷阱之中。可以这么说，实际中折半以上的培训参谋曾经在这个陷阱之中苦苦挣扎却浑然不知。
我之以是把无际界洽购培训师称之为陷阱，是由于当一个培训参谋试图满意客户的培训需求而赓续追求更好的培训师时，象征着很少有培训师真正乐意高度共同他满意客户的需求。很显然，在这类思维以及行动模式下，你一年傍边弗成能为某一名培训师带来较多天数的课程（乃至一天课程也带不来），在你不克不及为一个培训师带来较多课量的环境下，培训师凭甚么乐意共同你满意客户的需求呢！在这类环境下，培训师不只不会高度共同，并且还可能会开出低价格，使患上你提供的计划在竞争中没有上风。更为重大的问题是，当多家培训公司同时向客户保举统一培训师时，该培训师一样平常会优先抉择与那些同他有历久互助关系的培训公司互助。
就在一周前（2012年2月14日），上海一名培训参谋蜜斯（她自称是讲师掮客人）给我打德律风，说是江苏某公司要请我讲《自我引导与治理》这个课程，要我把这个课程的最新课纲以及先生简介发给她。我听她这么一先容，就晓得她便是那种无际界洽购培训师的培训参谋，是以我基本就对她没有甚么兴致。然则出于某种斟酌（当天是东方恋人节，我不肯在这一天给年青的小姑娘以不礼貌），我照样把我的课程材料发给了她（横竖材料都是现成的）。果不其然，她在接管完我的材料后便沓无音讯了（这是很多培训参谋的习气性行动特性）。试想，下一次她再找我时，我还会对她有若干相信？！
最为症结的是，对付较为繁杂的培训需求，只有培训师高度介入做需求调研以及计划定制，才可能得到客户定单。无际界洽购培训师的培训参谋因为得到不了培训师的全力互助，他也就只能靠着本身的才能去阐发客户的需乞降提供培训计划了，其胜利率也就可想而知。在年夜多半环境下，培训师在特定的业余范畴必定比培训参谋更相识客户的需乞降满意客户需求体式格局，于是在培训师高度介入下做出的培训计划更具竞争力。而在实际之中，但凡业绩优异的培训参谋都十分善于借助培训师的力气来满意客户需求，但凡业绩较差的培训参谋必定是那些靠一己之力在那边笃志苦干的人。二者的独一区分便是，前者在培训师互助上绝对聚焦，尔后者接纳的便是无际界洽购培训师的体式格局（还记患上我在本系列文章的第二篇中先容的谁人年薪近40万元的培训参谋李明吗？他之以是可以或许业绩异常精彩，便是由于他的很多培训计划是培训师帮他做的，为何有培训师乐意帮他做计划呢，是由于他与那些乐意帮他的培训师有历久以及慎密的互助）。
更为可骇的是，因为无际界洽购培训师不克不及够得到培训师的高度互助，于是不克不及有用地争夺客户定单，在这类环境下，一些培训参谋便天然会倾向于更普遍地探求培训师互助。因而，进一步地陷于恶性轮回。
曾经失落进这三个陷阱中的培训参谋（甚至培训公司），假如不克不及从这三个陷阱中爬进去，便必然弗成能在培训业有年夜的造化。末了我想说的是，假如你曾经失落进了这三个陷阱之中，你如今有幸看到了本文，于是意想到了这三个职业陷阱对你职业成长的伤害，你是否是就能爬出陷阱呢？我的答复是：纷歧定。由于，向这三个陷阱存在的偏向前进是超近道走，而向相反的偏向前进则无疑于四处奔波，只需你存在不想享乐而想超近道走的念想，你就爬不出陷阱；更次要的是，你的天性在时候提示你要超近道走，不要跋上渡水。
由《培训参谋之死》系列文章聚合而成的电子书行将于5月上旬面市，该电子书除了将收录《培训参谋之死》全系列文章以外，还将收录本人所写的未便于地下颁发的多篇与培训业成长相关（亦与培训参谋的职业命运亲密相关）的文章。愿望提前获得这部电子书的培训参谋，可发邮件讨取（在网上搜培训网刮张诗信便可找到张诗信的邮件地址），来信时请务必阐明你是谁，你是哪一个公司的，不然不予回复。
那末，怎么能力提防失落进这三个陷阱之中，失落出来了的培训参谋又若何能力爬进去呢？本系列文章的下一篇将赐与指引性答复——
