展会推广招商的6个关键环节

展会推行招商的6个症结环节 作者：文志宏（以及君征询团体合伙人兼连锁研讨中心总监） 原载《连锁与特许》杂志，2007年9月号 展会是推行特许运营品牌、招募加盟商的紧张道路。优越的参展谋划与施行，将使特许运营企业得到更好的品牌推行以及加盟招商的后果。那末应该怎么谋划以及组织好一个参展运动呢？笔者联合数年展会推行与招商的履历，为特许运营企业提供一些倡议。 1、 企业自身环境评价 在决议是否接纳展会体式格局推行特许运营名目前，企业必要对自身环境进行评价，次要斟酌如下几个方面： 经由过程明白特许运营名目的定位、特色、招商工具，评价该名目是否得当于展会的推行。好比，一个关于屯子养殖的名目或许小型农资产物特许加盟的名目，其招商工具一样平常是屯子个别运营户或养殖户，那末可能就不太得当经由过程在城市举行的展会进行推行招商。 依据特许运营推行的阶段方案，决议是否经由过程展会进行招商。好比，在特许运营导入期，特许运营模式还不成熟，所成长的特许加盟店也具备必定的测验考试性，这个时刻一样平常不得当经由过程展会进行年夜范围招商。 联合特许运营推行招商的目的市场，来斟酌加入哪些区域的展会。例如方案启动华北市场，最佳斟酌加入华北市场的展会，而不是去加入华东的展会，哪怕你的企业总部就在上海或江浙地域。 2、 展会的抉择评价 其实不是所有的展会都得当特许运营企业加入，加入一个展览必要投入年夜量的人力以及财力，一个差错的参展抉择，对企业来讲是一个伟大的挥霍。是以在参展前，要对展会的环境进行较为周全的评价，以期得到优越的后果。一样平常来讲，可以从如下几个方面临展会进行评价以及抉择。 1.展会的主题定位 得当特许运营招商的展会年夜致可以分为特许业余展会、守业投资展会、行业展会三品种型。特许业余展会的参展观众动向绝对明白，业余素质绝对较高，是特许运营推行招商次要抉择的展会类型；守业投资型的展会也能够斟酌加入，然则由于触及面比拟广，参展观众也绝对疏散；行业类型展会（好比美容行业展、食物行业展等等）也能够斟酌加入，行业展会的利益是不单单可以吸引对本行业具备必定履历的职员或机构加盟，还可以在参展同时与行业的上上游企业进行沟通。 2.展会的影响力 如今的展会愈来愈多，展会的品牌化水平也愈来愈高。毫无疑难，展会品牌影响力越强，展览招商后果越好。评价展会影响力，除了了展会的主题定位外，还必要相识展会的主理以及承办方、展会的范围、展会所在、展会举行过若干届和往届展览的环境、展会召开前针对目的观众投放的告白环境等等。好比，今朝，全国各地每一年有许多关于特许运营的业余展览，但影响力最强确当数中国连锁运营协会在北京举行的“中国特许加盟年夜会暨博览会”，该展会曾经持续举行了7届，范围一届比一届年夜。2005年5月14日在北京中国国际商业中心隆重揭幕的第7届中国特许加盟年夜会暨博览会，一共有180多个特许运营品牌参展，逐日的业余观众到达数万人。 3.展会的治理、配套效劳 一个好的展会，在展会的治理、效劳上都具备很高的业余性，这一点在你与展览的组织机构进行接洽沟通和他们提供应你的参展阐明书或参展手册就能够看患上进去。业余的招商展会每每还提供加盟阐明会的园地效劳，假如你想强化展会推行招商后果，这是一个很好的抉择。 4.参展的体式格局和用度环境 这触及到你加入展会的间接本钱投入。分歧的展会因为定位、范围和所在的抉择分歧而有分歧的价钱。相识参展的用度环境，无利于对参展的投入产出进行量化的猜测阐发。 5.当心展会圈套 近几年海内的展览业发达成长，展会行业治理的后进给造孽份子提供了骗取财帛的机遇。展会圈套时有产生，分外是在特许运营展会范畴。这些展会骗子每每打着某某当局部分或行业组织的名义招揽参展商，有的是齐全诬捏的基本不存在的行业协会、互助会等等。在招展的进程中，也每每强调招展的环境，声称某某某某企业都曾经报名，今朝曾经有若干企业报名参展等等。一旦你信任了对方，等你把参展用度汇到对方的帐户后，当你再以及对方接洽，对方曾经消散患上九霄云外。以是，在抉择展会的时刻，必定要对展会的主理、承办单元相关配景进行审慎的查询拜访相识，不要失落进了展会圈套。 3、 抉择好的展位 当决议加入一个展览后，进而要抉择一个适宜的展位。分歧的展位可能带来分歧的后果。一样平常你可以依据展览组织方给你提供的信息来抉择得当年夜小的展台，除了了展台的年夜小抉择外，展位的抉择还要斟酌其他一些症结要素。 1.地位 展厅也象超市以及百货阛阓等批发卖场一样，也有人流动线纪律。在预订展位时，展会的承办方会给你提供一个现场立体图，依据立体图，你可以晓得哪里是展厅的进口，哪里是出口，哪条通道是主通道。然后，立体图的结构环境，来抉择展位。依据笔者的履历，最佳的展位当然是展厅进口的第一个（或第一排）展位，其次是沿着主通道双侧的展位，再有便是端头展位。所谓端头展位，便是在比拟年夜型的展会中可能展位被分红许多排，每一一排两头的展位便是端头展位，它们就像超市端头货架的地位，每每可以或许吸引比拟多的眼球。 2.通透性 抉择展位时，还必要斟酌展位有几面是墙体、几面是通透的。最通俗的展位是三面墙体只有一壁通透面向观众的，这类展位安插起来比拟简单，一样平常只要要在三面墙体进行设计就能够了，毛病是由于三面墙体限定，不便利进行外型设计，并且只有一壁通透，吸引力绝对较小，也不是很便利与观众的交流。 比拟好的展位是有两面或三面通透的展位，只有一壁或两面墙体，如许的展位在设计安插上消费较少，并且可以或许吸引几个偏向的人流，观众可以或许走出去，于是能得到比拟好的展览后果。如许的展位一样平常处在展厅进口处或许端头处。 还有一种是四面都没有墙体的展位，比拟年夜，每每是几个尺度展位合在一路的，其特色是便利做外型，容易制作氛围来吸引观众进入，晦气的地方是展厅四徒无壁，不方面设计抽象墙或贴挂鼓吹图片。这类环境比拟得当做特装展台，然则设计以及安插的用度比拟高。 3.借重 假如你的特许运营名目是一个比拟新的名目，还不够着名。如果资金前提容许，应尽可能抉择地位好、通透面比拟多的展位，如许容易得到好推行后果。假如用度估算比拟紧，也能够斟酌一些其他的借重技能。好比，抉择一个紧挨着某一个着名品牌的展位，可能这个年夜名鼎鼎的“邻人”会给你带来很年夜的人气。 4.提前肯定展位 颠末审慎考查，假如你曾经决议加入某个展会，这个时刻必定要放松光阴与展览的组织承办方把展位肯定上去。有影响力的展会中的好展位老是抢手的“香饽饽”，稍有犹豫就可能被其余企业乃至多是你的竞争敌手及锋而试，你当然不肯意失去如许的好机遇。 4、 若何做好参展前的预备事情 1. 成立参展事情小组 加入展会触及一系列的事情，是以在肯定了参展后，有需要成立一个参展事情小组来卖力展会后期的预备、展会现场施行、和展会后的跟踪评价等事情。该事情小组由相关职员构成，并指定一个次要卖力人。事情小组必要制造一个参展方案，将参展的相关事变逐一列出，以避免有所漏掉。 2. 预备好鼓吹资料以及相关沟通对象 作为以特许运营推行招商为目标的展会运动，在参展前必要预备足够的鼓吹材料以及相关的沟通对象，这些材料以及对象包含： 企业鼓吹手册或彩页 先容该特许运营名目的招商手册 先容特许运营名目的录相带或光盘 观众挂号表 加盟申请表 咭片，包含展会现场职员和特许运营名目卖力人的咭片 3. 做好展台的设计与安插 只管在展览进程中，展台的事情职员是展会运动成败的决议性要素。但无须置疑，一个大度的展台比一个空荡荡的白色台板要加倍吸惹人。在肯定了展位后，接上去就必要对展台进行设计以及安插。许多环境下可以把这些事情交给业余的设计公司，他们会加倍患上业余，即便如斯，作为参展企业你也必要对整个设计以及安插进行把关。 展台的设计必要斟酌一些根本的情况要素，包含： 人流环境：观众会从哪一个偏向过来，大概必要据此来调整展台设计或支配 展厅高度：分外是做特装展台的时刻必要斟酌能否案值高的、凸起的物体 走道地板色彩：一样平常来讲，可使用一个与走道色彩有光显对照的色彩作为展台外部的色彩 走到的宽度 展会无关展台设计以及安插患上其他要求或限定 此外，展台的设计与安插还必要斟酌一些细节，好比： 灯光，包含灯光的亮度以及颜色，不要让你的展台显患上太暗，分外是你愿望凸起的器械，必定要豁亮。 笔墨，笔墨必定要精粹，包含招贴画上的笔墨也一样，展台上的笔墨不必要太多，不然后果会很凌乱或许无奈惹起观众的注重。 重点，对付必要重点凸起的商品或物品，要展现在展台中最夺目之处。 对桌子、展现台的摆放结构要合理，不要太拥堵，要让观众容易方面进出。 假如有录相或光盘播放，最佳放在过道边上，如许容易吸引观众。 4. 对展览现场事情职员进行展前培训 许多企业花了年夜量的资金去做一个大度的展台，然则却没故意识到展台事情职员对展览后果的症结作用。据查询拜访，在海内的参展企业有90%以上的企业短缺对展览现场事情职员的展前培训。笔者常常注重到在特许运营的展览上许多展台现场职员的欠安表示对企业带来负面的影响，而这些欠安的表示现实上经由过程展前的培训就能够防止。展前的培训可以包含如下的根本内容： 根本礼节与着装要求 特许运乐学无忧网营根基常识 特许运营名目先容和加盟政策 现场沟通技能 常见加盟问答 展会现场特殊环境处置 5. 参展前的预热事情 展览现场也以及批发卖场一样，人气的营建对展览的后果有比拟年夜的影响。除了了展览现场的谋划以及职员的表示之外，在展览以前，还可认为展览做一些铺垫性的预热事情，好比： 给你的动向加盟商打德律风，约请他来展览现场进行观摩以及征询； 经由过程电子邮件等体式格局，将参展方案见告哪些可能对你的特许运营名目感兴致的人； 经由过程相关媒体宣布你的特许运营招商方案，同时见告可以到展会现场来征询等等。 5、 展会现场的治理与技能 1.展会现场的组织治理 胜利的展会运动必要优越的组织治理，必要对展会现场的事情进行分工协作。一样平常来讲，一个展台必要有推行职员、展现职员、展台司理几个分歧的分工。 展台司理是展台现场的卖力人，卖力展台现场表里的统统组织事情，包含展台现场事情职员的治理、日程以及职员的调整、办理突发的变乱，充任现场职员的后勤等等。展台司理必要有较强的引导才能，而且具有享乐刻苦的精力，他（她）应该是天天第一个来到展台、末了一个分开的人。 推行招贩子员是卖力吸引观众并向观众推介特许运营名目的职员，他们的沟通技巧每每决议了参展是否的后果。一个好的推行招贩子员，可以或许很快捉住观众关切的问题并敏捷吸引住对方，乃至让对方在现场就做出加盟的培训机构决议。 演示职员。有的名目可能必要专门的人向观众演示产物，这既可以或许体现业余性，也是一种吸引观众的好办法。 2.展会现场的沟通技能 预备。在展会开门前，必要做好各项预备事情，好比产物的展现陈列、加盟鼓吹材料、用来演示的电脑等等，还有事情职员站立的地位等等。充足的预备会使你即便异常的繁忙也可以有条不紊，或许即便尚未若干观众过来，也可以营建出热闹的氛围。人们每每不肯意去门庭萧条的展台。 靠近。推行职员应该站在一个接近走道的的地位，自动探求眼神交流。假如你的眼神获得回应，应该自动向对方打招呼问候，并经由过程友爱凋谢的问题让观众停下脚步来相识你的名目。好比“老师您之前在哪里看到过咱们这个品牌？”等等。 归纳综合。当观众表现兴致，你必定要能立刻捉住对方想要相识的症结要点。归纳综合性地先容名目不同凡响的特色，分外必要阐明的是，必定要精练，有3-5个症结要点就能够。 先容。当观众表示出想进一步相识的动向，你可以约请他（她）坐上去，具体先容他（她）所关怀的内容，包含解答对方的疑难。而且在沟经由过程程中相识对方的配景、经济气力等，以断定对方的互助动向和是否相符加盟的前提。 总结。当你相识到对方的配景以及需求，并先容的名目各方面环境后，最佳是能对沟通的症结要点做一个总结，如许更易强化对对方概念以及需求的懂得。 挂号。在整个沟经由过程程中，你必要填写一个观众沟通环境的记载表，将对方的配景环境，加盟动向等等记载上去，此中包含观众的德律风、电子邮件等等。 材料。每每在展会现场很难将所有的细节谈透，这个时刻你最紧张的是把对方的根本动向、接洽体式格局等等相识清晰，而且给对方提供响应的加盟名目材料以便对方进一步相识，也能够预定对方在展会后的某一天进一步面谈。 评估。每一谈完一个，最佳对沟通的进程做一个回想以及评估，看看哪些环节必要改良。在每一一天展会停止后，全部事情职员也必要对当天的环境进行总结评估，一路探究更好的办法以及技能。 3.进步展会招商后果的一些办法 加盟商现身说法 假如你现有的加盟商乐意来介入你的加盟招商运动，那是最佳不外的工作了。加盟商现身说法每每比你更可以或许说服故意加盟的人。 现场签署动向协定 在展会现场就匆匆成签署动向协定，也是一种比拟好的办法。一样平常的环境是只要要现场缴纳少许的现金作为保障金。有的特许运营企业乃至在展览现场将曾经签约或许曾经签署动向协定的地域颁布进去，以此营建一种“机弗成失，时不我待”的紧急感。当然，特许运营必要树立的是一个历久稳固的互助关系，不是仅仅靠招商技能就可以取患上胜利。 举行加盟阐明会 假如有前提，可以在展会同时举行专场加盟阐明会，约请展会现场观众加入，如许可以或许避开闹热热烈繁华的展厅进行专门的推介，后果每每不错。业余性展会都可以或许有偿提供创办阐明会的演讲厅，不外一样平常都必要提行进行预约，作为创办阐明会的企业，也必要提前作好预备。 6、 展会后的事情 许多企业在展会停止了之后，无关展会的统统事情也停止了。既没有对动向加盟客户的后续跟踪，也没有对展会事情的总结评估，从而使展会后果年夜打扣头。现实上，展会后要做的事情其实不繁杂，然则收效却会不错。 1.对有加盟动向的观众进行跟踪 展会停止后一周内，依据展会现场的观众挂号表以及记载表进行优先排序，可以经由过程德律风、传真、电子邮件等体式格局与他们取患上接洽，并向他们提供进一步的材料信息，或许约请对方在总部或样板店来进行参观和进一步的沟通，让落后入正常的加盟资历审核、会商的法式、直至签约的法式。 对废弃加盟的观众，应表现申谢，并愿望他们提供定见以及倡议。假如可能，给这些观众寄送一份小小的礼物，让他（她）有一个不测惊喜，如许即便他（她）不会成为你的加盟商，也可能成为你的品牌的忠实顾客。 2.展会后果的评价 展会停止一周以内，有需要对展会的总体事情进行评估。包含对展会的投入与收效环境、参展的技能等等进行总结，如许的总结将是下次参展得到更年夜胜利的根基。 作者：文志宏，以及君征询团体合伙人兼连锁研讨中心总监