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治理培训业的员工散失率异常之高，比一样平常餐馆的效劳职员的散失率还要高。随意一家培训公司的员工散失率都在50%摆布，有的培训公司的员工散失率乃至高达100%。散失最多的是那些曾领有培训参谋头衔的课程贩卖职员。我把他们的去职称之为死。不是说他们的人死失落了，而是指他们终止了培训参谋这一职业的死。我以为他们不应死。不仅不该该死，并且应该在这个职业范畴内好好地在世，由于这个职业范畴存在一样平常职业范畴所不具有的年夜量的机遇。我写这组文章，便是用来赞助他们在这个职业范畴容身并得到优越成长的。您如今正在浏览的是本系列文章的第2篇，计议的是聚焦培训师的问题。
七年前的某天早晨，在广州某有名培训公司的讲师公寓里，稀有名培训师聚首，我其时也在此中。一名名叫潘子健的培训师向年夜家先容了他有一次与广州另外一家很是著名的培训公司的李总会晤时，那位李总所说的一番话。那位李总对他说：在我的眼里，你们培训师便是妓女，我的客户便是嫖客，我便是拉皮条的；嫖客必要找甚么样的妓女，我就给他找甚么样的妓女，只需他肯掏钱；嫖客给我一万块，我给妓女五千，我赚五千；你们这些妓女不也是如许想的吗，哪位嫖客乐意掏钱给你，你就会跟哪位走……。
作为入行其实不久的培训师（那时我入行才两年多光阴），我在听了这番话后心里非分特别不是味道，在场的其他培训师也有同感。然则，当年夜家岑寂上去群情这一话题时，发现这类说法也不是一点事理都没有：实际中年夜量的培训公司没有专职培训师，它们做的不便是相似于拉皮条的买卖吗：客户有了需求，培训参谋就四处找培训师，然后保举给客户，客户挑啊挑啊，终究相中一名，两边杀青协定，因而培训师前去客户单元授课，讲一两次课后，客户厌倦了，有了新设法主意，便又开端找新的培训师了……实际中年夜量的培训师的所作所为不也正如妓女的行动吗：他们把印着美腿（当然不是那种腿）的材料以各类体式格局披发给各培训公司的培训参谋，以备嫖客遴选，一旦患上幸，他们心中谁人美呀，美的不患了呀，因而前去客户那儿，因而期待下一名慧眼识肉的嫖客……这仅仅是那天早晨咱们几位培训师的自嘲性见地。
七年曩昔了，治理培训业的近况是否有所转变了呢？响应你曾经有了本身的谜底。不外，这不是我在这篇文章中要与你计议的问题。我在此要与你计议的是若何与培训师互助的问题。
完成中有目光、有胆子（于是有出路）的培训公司曾经有了本身的专职培训师团队，这是一种了不得的提高。然则，年夜多半中小的培训公司由于各类各样的缘故原由至今尚未本身的专职培训师（养不起只是缘故原由之，不肯意养或不晓得怎样养才是它们的小九九），它们的客户有了培训需求时，它们的培训参谋们便开端漫世界地找培训师互助。即就是曾经有了专职培训师团队的培训公司，也不是客户的所有培训需求都是由专职培训师来满意的（由于满意不了），它们无一破例地也会与较多的内部培训师树立如许以及那样的互助关系。换言之，作为培训参谋，不管你在哪一种类型的培训公司事情，你都邑触及到一个与内部培训师互助的问题。那末，若何与培训师互助才对你更为无利呢？先来相识一下培训师是怎样想问题的——
◎培训师的等待以及无法
在曩昔的十年中，我与无以数计的培训师打过交道，并且我本人也是半个培训师（我另外一半的光阴次要用在开发特点课程下面。借此机遇我要吹一下本身：以后在全国小著名气的培训司理网主理的焦点课程《培训培训司理（TTM）》系列课程便是我用四年多光阴开收回来的，一共九天课程，截止2012年3月5日，曾经创办的79场，数千名企业的培训司理听过这个课程，同等反响异常棒。我还开发了其他有影响力以及市场远景的课程，暂不奉告你是甚么。你想晓得是甚么，想与我进行互助的话，请找培训司理网）。于是，我以为我还算是相识培训师的设法主意：他们中的年夜多半人实在其实不想当妓女，由于他们晓得干那行当千人插、万人上，没有人格尊严不说，搞欠好还会染上不治之症（有的培训师曾经无可救药了）。
我想说的是，绝年夜多半培训师都倾向于同少数几家气力较强的培训公司树立亲密的互助关系。他们的一样平常设法主意是：与少数培训公司互助，只需课量有必定的保障，价钱低一点没无关系，常常协同培训参谋勒索也没有问题。然而，这仅仅是培训师们的片面的设法主意。
让培训师十分无法的是，常常会有一些此前晓得名字或不晓得名字的培训公司的培训参谋打复电话扣问能不克不及、乐意不肯意以及有无光阴讲解某一课程？在这类环境下，培训师假如有光阴且能讲的话，他不会废弃一次新的赢利机遇，然则年夜多半培训参谋打过一次德律风之后就再也不有下文了。然而，可能没过几天，统一培训师又会接到统一家培训公司的其他培训参谋打来的德律风：扣问能不克不及、乐意不肯意以及有无光阴讲解某一课程？在这类环境下，培训师们通常接纳的战略是：既然你找我，假如我有光阴我就先准许上去，但为了体现我的代价，我必定要报一个较高的价钱，而且我只讲通用版本的课程，做患上成绩做，做不成也无所谓。
换句话说，培训师本不想当妓女，他们是被培训公司以及培训参谋们逼上羞耻之路的。
◎培训参谋的心态及其伤害
培训参谋们在抉择培训师上又是甚么生理以及行动特性呢？如今来讲一说。
因为我已经亲自带过培训参谋，而且迄今为止还始终在如许那样支撑培训参谋们勒索，我发现年夜多半培训参谋始终在尽力探求新的更好的培训师。在很多培训参谋的手上都把握有年夜量的培训师名单，其数目比他们每一年成交的定单数目要年夜很多倍。我已经的一名部属，她在公司事情不到半年光阴，由于业绩欠安被公司劝退，在移交事情时我发现，她前后与120多位培训师有过接洽，均匀每一个月20位摆布，每一个礼拜5位摆布（不多不多，一点也不多！请想想你每一周会与若干位培训师进行接洽吧），而她半年景交的定单仅为2个，成交总额记患上年夜约只有3万元摆布（你呢？）。可怜的是，再多的培训师也不克不及满意培训参谋们的要求，他们有事没事必定会随处搜刮以及探听哪里有更好的培训师。
培训参谋们对此所持的理由是堂而皇之的：客户是天主，为了满意客户的需求，只能这么做。然而，很少有培训参谋意想到，赓续探求新的更好的培训师的负面效应，这一点也不奇异，由于连他们地点的培训公司也没故意识到探求更多的培训师互助的间接以及潜在伤害。赓续探求新的更好的培训师对培训参谋的间接伤害至多有如下五个方面：
一是，因为你一年傍边可贵为一名培训师带来几天课量（年夜多半环境下一天课量也不克不及带来），你也就很难得到培训师的高度共同。如今，低价值的客户在洽购课程时，愈来愈多地要求培训公司为它定制共性化课程，在你尚未发展为真实的专家型培训参谋以前，假如没有培训师的高度共同，你仅靠本身的力气是很难满意客户的这一要求的，满意不了就象征着丢单，想想看，你有若干机遇是因为没有培训师赞助你勒索而从你的指尖溜失落的。再请想想，凭甚么培训师要赞助你勒索？
二是，因为你一年傍边可贵为一名培训师带来几天课量，他便弗成能给你较低的价钱，这象征着，要末你在与其他培训公司的竞争中没有上风，要末你拿到了定单，也只能得到较低的贩卖利润。
三是，赓续地探求更好的培训师的一个主观后果是，你必定会倾向于抉择那些被广泛承认的着名培训师。然而，抉择这种培训师，你将面对四年夜压力：培训师开价高、培训师的档期有限、培训师只讲尺度版本的课程、培训师的要求过多（有的培训师牛皮到必需住五星级酒店、坐飞机优等舱，还要带一名享用一致报酬的大度的女助理，妈妈的，鬼知道是助理甚么的）。
四是，因为你始终在探求新的更好的培训师，你必然对绝年夜多半培训师是短缺相识的，这象征着好的培训师仍旧存在可能把课程讲砸的危险。即便你找到着名度高的培训师互助也可能呈现这类环境，由于分歧的客户的尺度是纷歧样的，统一培训师在分歧的前提下表示也会是纷歧样的。
五是（也是最紧张的），当赓续地探求更好的培训师曾经成为你的思维以及行动习气时，铁定了，你曾经失落进我在本系列文章的第三篇中所说的第三个陷阱中了，而你本身却浑然不知。假如到了这个水平，极可能象征着你在培训业是不会有年夜的前程的。
◎对培训参谋的倡议
对此，我对你的根本倡议有如下四条：
第一，最佳与少数几位培训师树立真正亲密的互助关系，只管即便让他讲更多的课程，只有如许他能力高度共同你勒索，你能力拿到更多的定单。好比，你仅仅只与5位培训师树立亲密的互助关系，你一年均匀为每一一名培训师卖20十天课，那末你整年的贩卖额年夜约便是180万元摆布，这可是全国培训参谋年均匀贩卖额的3倍以上。当你一年傍边可以或许为每一一名培训师带来20天的课量时，假如你又十分善于批示培训师，这些培训师根本上可以做到对你百依百顺，最少他会当真地帮你做培训需求阐发以及调研，帮你撰写或改动培训办理计划，那末在这类环境下，你必定可以拿到更多的定单，这才是做培训参谋的正确的道儿。当然，因为你小我一年傍边弗成能得到年夜量的定单，你单靠小我的才能弗成能为一名培训师带来过多的课量，这象征着你必要挽劝你地点的培训公司在公司层面聚焦培训师，以得到培训师的高度互助，假如你地点的培训公司连你的这类金玉良言都听不出来，倡议你斟酌换一家真正有出路的培训公司。
第二，你只有起首聚焦了客户并恰当地聚焦业余，才有可能与少数培训师树立深度的互助关系。当你聚焦了客户当前，你即可以抉择对你的客户地点的行业比拟相识的培训师进行亲密互助。因为你与少数培训师树立了亲密的互助关系，他们便会基于你的客户地点的行业进行研讨，开收回更有竞争力的课程来。假如你不克不及起首聚焦客户，你的客户便是散的，在这类环境下，你必然会抉择与更多的培训师互助。聚焦业余是指，在聚焦客户的根基上，尽可能的把营业集中在某一个或某一两业余范畴，好比营销、人力资本、通用治理、终端贩卖、临盆治理。当你绝对聚焦了某一个或某两个业余范畴时，不仅你的公司的效劳会在客户的心目中加倍显患上业余，并且也无利于你聚焦培训师。
第三，倡议你最佳与少数真实的专家型培训师互助。专家型的培训师可能在讲课技能方面不如演出型培训师。但与他们互助有更多以及更显著的利益：一是，他们的价钱较低，这象征着你可以或许取患上较高的利润，极可能卖他们一天的课程比卖演出型培训师两天的课程赚患上都要多。我在本系列文章的第二篇中提到过的那位培训参谋李明之以是一年能赚近40万的年薪，便是由于他卖的年夜都是专家型的培训师。二是，他们的共同度会十分高，由于他们有气力，但讲课技能不敷或许他们不屑于做演出型的培训师，其他培训机构找他们的机遇绝对较少，这象征着，你一旦表现要与他们亲密互助，他们就会高度地共同你的事情。你晓得吗，与李明互助的先生，乐意本身坐年夜巴车去客户单元做培训访谈、做提报，乐意吃通俗的盒饭，住通俗的商务酒店，他们还愉快的不患了呢。三是，真实的专家型的培训师的讲课技能可能不如演出型培训师那样高，但他们一样平常不会砸场，由于他们有才能应答进修者的所有问题。假如再加之他们踊跃共同做调研，精心预备每一一次课程，这就能够加倍保障他们的讲课质量。
末了对你的朴拙倡议是，当你与一名专家型的培训师树立亲密互助关系当前，极可能某一天这位培训师因为种种缘故原由没有把一次课程执行好。在这类环境下，年夜多半短缺远见的培训公司以及培训参谋会倾向于再也不或不敢再与这位培训师继续互助了。我的概念是，假如呈现这类环境，假如这位培训师是确有气力而且互助立场优越，你必定要继续与他互助，他会是以而感谢你以及你们公司的。在存在感谢之情的环境下，他的共同度必然会进一步进步，这对你争夺客户定单必然更为无利，并且当他的共同度更高时（做更过细的培训需求调研、针对客户需求设计课程等），他没有理由讲欠好随后的课程。
◎好培训师的三品种型
为了赞助你熟悉培训师，我专程将好的培训师分为了三种根本类型，分离是：椰子型培训师、地瓜型培训师以及沙拉型培训师。这是2011年4月我有一次在上海讲解《培训培训司理（TTM）》课程时初次提进去的。
家喻户晓，椰子以及地瓜分属于两种瓜果，前者产自树上，后者出自土下。椰子有着很厚的皮，必要用砍刀砍失落厚厚的皮能力获得里面的核，再用刀切开坚挺的壳，能力喝到里面的汁。地瓜的皮很薄，洗失落土壤、削失落皮就可吃，乃至不削皮也能够吃。分离用它们比方两品种型的培训师，既活泼抽象，又发人深思。而所谓沙拉型培训师，在此特指把椰子以及地瓜这两种食品混合在一路吃，好比把地瓜切成块装到盘子里，然后再淋上一些椰子汁，使之造成一种新的食物——沙拉——它兼具了椰子以及地瓜的口胃与养分。
1．椰子型培训师
这种培训师在讲课中，年夜量的内容是故事、案例、游戏、互动式发乐学无忧网问等。他们在年夜多半环境下不会间接针对进修者关怀的问题给出间接办理问题的计划，而是用年夜量的故事、案例、游戏、互动式发问等来启迪进修者轻松且开心肠思虑，由进修者本身患上出本身想要的论断。进修者听这种培训师授课就像喝椰子汁一样平常的让人开心。当然，不喜爱吃甜食者除了外。
这种培训师多为那些以培训为职业的人，他们接受过专门的培训技能训练，深谙（乃至善于操搞）进修者生理。由于他们有着高明的讲课技能，即便在所讲课程范畴他们并不是专家，也能把课程归纳的十分出色。
2．地瓜型培训师
这种培训师在讲课中，每每避实就虚、直奔主题，乃至于不做铺垫就间接针对进修者关怀的问题给出办理计划，比及进修者不睬解或有疑难题时，再逐一解答进修者的问题。他们年夜都不善于或不喜爱用故事、案例、游戏、互动式发问来启迪进修者思虑。
这种培训师多为那些纯治理以及手艺出生的人，又以兼职做培训者占多数。由于他们在其所讲课程范畴是真实的专家，他们每每习气性地间接针对问题睁开教授教养，而不是运用年夜量的培训技能，还有一个紧张的缘故原由是他们以为没有需要运用太多的培训技能。他们奉行的准则是有用，当然是他们以为的有用。
3．沙拉型培训师
这种培训师在讲课中，兼具椰子型以及地瓜型培训师的作风。但他们年夜可能是由地瓜型培训师成长而来，而一样平常不会由椰子型培训师成长而来。由于地瓜型培训师的根本功每每更踏实，在根本功的根基上增长一些技能其实不难。而椰子型培训师以技能见长，要他们增长内功其实不容易做到。地瓜型培训师之以是会酿成沙拉型培训师，一般为由于实际中椰子型培训师更受进修者以及洽购者迎接，他们为了媚谄于进修者以及洽购者，先是把地瓜蘸着椰汁让学员吃，逐步地便成长出了椰子、地瓜沙拉。
趁便提一下，一名地瓜型培训师一旦成长成沙拉型培训师，当他讲解他们长于的业余课程以外的课程时，因为在新的课程范畴他们不是专家，他们便颇有可能又调演酿成椰子型培训师。
如今请你想想，你更喜爱哪一类培训师？你地点的培训公司中年夜多半培训参谋又更喜爱哪一类培训师？
实在，无所谓哪一类培训师更好，由于豆腐、白菜，各有喜欢。但绝对说来，在前些年喜爱椰子型培训师的人会更多一些，而如今喜欢沙拉型培训师的人愈来愈多，而且这多是将来成长的一种趋向。但不管何时，地瓜型培训师都是不短少粉丝的。我本人曩昔多少年就始终更喜爱地瓜型培训师。
把好的培训师分为上述三类，不是为了其余甚么，仅仅是为了经由过程抽象化的分类来匆匆使你思虑并向你倡议：学会观赏，只需是好的培训师，不管是哪种类型都值患上你与他们树立亲密的互助关系。牢记：即就是好的培训师，也不该该与太多的他们树立互助关系，由于那看似对你无利，现实上对你险些没有任何利益。
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本系列文章的下一篇计议的是若何用漏斗做贩卖——
