谢吉辉:国际目标市场的选择

企业要进行国际经营，必须选择有利的国际市场，即选择销售额和收益最大而进入困难最小的地方。大多数中国企业最好选择同中国条件差不多的市场，这些国家的生产条件、产品分配渠道同中国差不多，因此企业产品不需要作很大的改动。另外，选择国际市场，其范围不能很小，因为在进入一个国家之前都要进行市场研究，市场研究费用并不完全随市场的大小成比例地上升，如果选择的市场很小，而市场研究经费却很大，就很不合算。但也不应该一下子就打入潜力最大的市场，因为市场很大，研究费用较多，如果失败，损失就会很大。因此，要进入一个大市场，一定要把风险减少到最小程度，方法之一是在这个国家找一个对市场很了解的合伙入，这样成功的希望较大，风险也较小；方法之二是对这个大市场一个地区一个地区地进入。

按照维农（R.Vernon）的产品生命周期理论，一个国家的对外贸易和投资活动与产品生命周期有着密切的关系。维农以美国为例说明了对外贸易和投资活动的演变情况，他将产品从投入市场开始到被市场淘汰为止的这一段时间分为创新、成熟和标准化三个阶段，在创新阶段，生产和销售主要集中在国内，井开始向经济技术水平接近的国家出口；在成熟阶段，销售转向国外市场为上，随着发达东道国市场竞争的加剧和贸易保护主义的升格，直接投资逐步替代出口；在标准化阶段，由于加工制造技术的标准化，美国与其他发达国家相比已无优势可言，出口和投资主要转向发展中国家。