彭立明:目标市场的选择

（1）用户的需求。用户所以要购买新产品，通常是由于新产品优于其原来使用的产品，能从中得到效益，这里的效益主要表现在两个方面：一是性能上的效益，即新产品性能优于原来使用的产品；二是费用上的效益，即使用新产品的费用支出低于原来使用的产品。新产品的最早购买者通常是那些性能上能得益的用户，因此首先应开发那些对新产品性能感兴趣的用户，然后再扩大到那些在费用上得益的用户。

（2）用户的技术状态。用户能否从早期的新产品得益，取决于用户应用新产品的技术状态。某些用户仅仅使用新产品的基本功能就可获益不小，而另一些用户却需要更复杂的结构和更完善的功能。因此企业要确定针对哪些用户的技术状态去开发新产品。

（3）转变费用和辅助设施。用户使用新产品会增加一些开支，如重新训练雇员的成本、购买新的辅助设备的成本、变卖旧设备的损失、使用新产品所需的研究开发成本，等等，企业在开发新产品时应当尽量考虑到上述因素，转变费用越小、需增添的辅助设施愈少，则新产品就愈容易推广。当然，不同用户使用新产品时所面临的转变费用和需要添置的辅助设备不尽相同。